INTRODUCCIÓ

La crisi econòmica derivada de la COVID-19 ha obligat a les empreses a estudiar múltiples vies de recuperació d'ingressos i marges, on caldrà que incrementin el seu esforç en la prospecció comercial. 

Per a enfrontar-se als reptes de la prospecció en aquest entorn, les empreses han posat en marxa  diversos canvis per a preparar als seus venedors davant diverses situacions de la prospecció en temps de la COVID, no obstant això, moltes actuacions són puntuals i desconnectades entre elles. 

Aquesta formació neix de la importància d'adoptar un enfocament SISTÈMIC, aprofitant els nous canals de contacte i relació, i construint un mètode de treball basat en la constant aportació de valor, el procés sistèmic i el multiformat, tant dels equips de vendes com els de màrqueting. 

Formació que hem organitzat en col·laboració amb el Clúster de l'Energia Eficient de Catalunya i Ekselia Partners.

METODOLOGIA

Aquest curs està destinat a proporcionar als tècnics comercials i Business Developers les millors eines i habilitats davant la prospecció de clients nous, així com la gestió de la interacció amb els clients existents en un context canviant. Com ho farem?

• Formacions especialitzades a través d'una plataforma online participativa
• Contingut especialitzat adaptat específicament al sector packaging
• Tallers oberts personalitzables a les necessitats de la teva empresa
• Accés a la comunitat i networking amb el sector
• Contingut teòric i pràctic, vídeos de totes les sessions i molt més
• Forum comú de discussió de temàtiques i resolució de dubtes

PROGRAMA

Taller online de 4 hores de durada organitzat i personalitzat pels alumnes inscrits, de manera que doni resposta a les necessitats més urgents de les empreses, amb un total de 40 hores de formació de Febrer a Maig:

1. PREPARACIÓ I MENTALITAT PER ATRAURE L'ATENCIÓ

• Fonaments de la prospecció: Perfil del Client Ideal i Perfil del Prospecte Ideal 
• Simulació en fred d'una primera reunió amb el client usant la tipologia d'acostament comercial actual
• Utilitza la venda de perspectives per atreure l'atenció del prospecte: què és i per què és probablement diferent al que estàs fent ara
• Crear contingut rellevant per als prospectes
• Simulació de reunió client usant els conceptes de venda de perspectiva desenvolupats

2. TÀCTIQUES D'INBOUND DE PROSPECCIÓ

• Construcció d'un perfil de LinkedIn capaç de transmetre confiança professional als prospectes
• Estratègia de venda digital a LinkedIn: Posicionar-se com a expert
• Estratègies de venda digital (a LinkedIn però no només): 
• Crear esdeveniments tipus webinars
  • Fer que els prospectes vegin el teu perfil de LinkedIn
  • Augmentar la xarxa de contactes amb perfils rellevants
  • Començar converses rellevants amb prospectes

3. TÀCTIQUES D'OUTBOUND DE PROSPECCIÓ

• Construir llista de prospectes a contactar, utilitzant LinkedIn i altres fonts
• Estructura i objectius d'un procés de prospecció multicanal
• Creació de mails de prospecció
• Procés de prospecció proactiu utilitzant únicament LinkedIn o LinkedIn integrat amb altres canals
• Ús del vídeo en emails o missatges de Linkedin de prospecció
• Prospecció telefònica i gestió de les objeccions dels gatekeepers
• Visió global i ajust de el procés de prospecció - integració en un CRM

4. PREPARACIÓ DE LES PRIMERES REUNIONS ON-LINE AMB ELS CLIENTS

• Establir objectius efectius per a les primeres reunions: avenços i continuacions
• Sistemàtica de preparació de reunions (presencials i remotes)

5. MENTORING DE PERFILS DEL LINKEDIN

• Mentoring grupal sobre els perfils de LinkedIn
• Dotar-se d'un sistema de treball per posar en pràctica el procés de prospecció definit
• Mentoring grupal sobre tot el procés
• Revisió dels conceptes tractats i conclusions del curs

EQUIP DOCENT 

ENRICO NEBBIA

Enrico és professor adjunt de venda i màrqueting en EADA Business School, i de vendes B2B a Tolosa Business School. És també conferenciant en la UPC i per al Col·legi d'Enginyers Industrials de Catalunya, a més de ser el responsable de l'Acadèmia de vendes de l'Associació Espanyola per al Comerç Químic.

Addicionalment, porta 20 anys en consultoria de gestió empresarial, amb especial focus en la funció comercial B2B des de 2008. En la seva trajectòria ha ajudat tant a fabricants com a distribuïdors a millorar l'efectivitat de la seva organització comercial.

L'Enrico és soci fundador d'Ekselia Partners, empresa de serveis dedicada a la transformació comercial B2B, i és fundador d'ExecutionPro, start-up que produeix un programari de gestió de venedors B2B que integra les perspectives dels Bls i dels CRMs, a més de ser President del Club de vendes B2B de l'Associació d'Alumnes de la UB

Enrico és Enginyer pel Politecnico di Torino (Itàlia) i el INPG (França), i ha cursat un MBA de IESE.

CALENDARI

El pla de formació consisteix en 40 hores d'aprenentatge interactiu, dividides en 10 sessions de 4 hores cadascuna en format on-line, per respondre a les necessitats més urgents de les empreses.

PREU

• SOCIS CEEC i PACKAGING CLUSTER: 795€ 
• NO SOCIS: 1590€ 
• ALTRES CLÚSTERS (15% Descompte): 1351,5 €

** Descomptes acumulables del 10% per realitzar més d'un curs del Pla Formatiu del Clúster del Packaging, si es realitza la inscripció abans del 31 de gener i/o a empreses amb més d'un inscrit. 

Bonificació

• Fins a 520€ *

*L'import bonificable que indiquem es el màxim que permet la Fundación Estatal para la formacion en el empleo (FUNDAE) per curs, que dependrà de la situació formativa del treballador i el crèdit que els hi quedi a les empreses per bonificar cursos per FUNDAE.

“Les empreses disposen d’un crèdit anual per cursar formació pels seus treballadors a costos més baixos i fins hi tot a cost 0, depenent de la formació. Beneficiant-se així del finançament promogut pel Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales i que es gestiona a través de la Fundació Estatal para la Formación en el Empleo, (el anomenat FUNDAE). En el cas que l’empresa no utilitzi aquests crèdits en el mateix any, aquests caduquen i no es poden utilitzar per l’any següent. 

Des del clúster oferim la possibilitat de realitzar aquesta bonificació per un cost per empresa de 54€+IVA, el qual també es bonifica amb el curs.

FITXA TÈCNICA